工作目標(biāo)和思路

一.目標(biāo)及計劃

1.客戶信息采集

4月末，完成潛在客戶90%的拜訪覆蓋率，由于拜訪剩下的10%的客戶所花的精力可能和拜訪錢90%的客戶所花的精力一樣多，所以本人為了效率，剩下的將在以后的工作中逐步完善。

每天走訪3個以上客戶，采集客戶相關(guān)信息，內(nèi)容見下表

 注：

1)   負責(zé)人及相關(guān)人員:部門、姓名、聯(lián)系方式也是收集范圍

2)   采購規(guī)模，根據(jù)企業(yè)相關(guān)人員側(cè)面了解，或者根據(jù)企業(yè)規(guī)?；蜾N售額估計，月采購量不足10噸為小，10到50噸位為中，50噸以上的為大。

3)   資信，通過采購部門或者相關(guān)負責(zé)人的了解他們有無拖欠貨款或者通過常用付款方式和賬期等其他側(cè)面，主觀判斷為差、一般、好。

4)   采購興趣根據(jù)現(xiàn)場負責(zé)人和相關(guān)人員側(cè)面了解，分為表示意向、感興趣、無

2.初步完成信息的賽選和分類

5月份根據(jù)客戶的采購意向和采購規(guī)模分類完成初步賽選并整理和完善客戶信息收集，拜訪覆蓋100%潛在客戶。

A類：表示意向、采購規(guī)模較大，資信良好

B類：表示意向、采購規(guī)模中或較小，資信良好或一般

C類：表示意向或感興趣的其他企業(yè)

D類：其他

A、B類客戶為優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，C、D為潛在客戶。

3、目標(biāo)客戶計劃

根據(jù)客戶種類分類采取不同對策，到六月份末能夠完成下列目標(biāo)，并能夠開發(fā)2個客戶，完成市場預(yù)熱。

A、B類客戶重點跟蹤，充分掌握客戶信息，產(chǎn)品介紹到位，公關(guān)負責(zé)人和相關(guān)人員，根據(jù)采購意向輕重緩急有所重點突破。

C類客戶，產(chǎn)品介紹到位，完善客戶信息收集，留下公司及本人聯(lián)系方式。

D類客戶，了解客戶基本信息，留下公司及本人系方式。

到7月份以后能夠每月都能完成公司制定的銷售指標(biāo)。

5、以點帶面，逐步占領(lǐng)市場

　　在獲得突破口之后，根據(jù)客戶的優(yōu)劣分類，配合公司戰(zhàn)略，從優(yōu)質(zhì)的A類客戶開始到D類客戶逐步推進，超過公司制定的年度銷售目標(biāo)。

二.市場開拓戰(zhàn)術(shù)策略

　　區(qū)域市場開拓的成功與否在于能否從戰(zhàn)術(shù)上配合公司的總體戰(zhàn)略。5月份公司依靠行業(yè)力量、以公司為主的推廣宣傳，本人在4月份收集大部分客戶信息，5月份完善客戶信息及賽選分類，6月份重點跟蹤，完成市場預(yù)熱，取得突破。其中配合公司戰(zhàn)略以母線槽為重點突破口。

1、客戶尋找途徑

1)   網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字搜索、招聘信息

2)   黃頁直接查找

3)   同行客戶直接了解

4)   較集中的匯集的產(chǎn)業(yè)地走訪

5)   相關(guān)行業(yè)了解

2、如何吸引客戶

模糊報價：同等規(guī)格每米復(fù)合排是銅牌的50%左右，具體價格等采購時根據(jù)規(guī)格和是否要加工和采購時銅價，再詳細談。

把產(chǎn)品價格直接換算成每年給客戶帶來多少利潤，銅排占母線槽的采購成本70%以上，節(jié)約50%*70%=35%左右的采購成本

3、壓力法（囚徒困境）

給客戶較詳細的介紹如下形式：

1)   我國銅資源緊缺，本產(chǎn)品是國家重點扶持產(chǎn)業(yè)，較短時間內(nèi)將基本取代銅排，行業(yè)協(xié)會正在大力推廣，行業(yè)和國家標(biāo)準很快出臺。公司產(chǎn)能規(guī)劃3年后50萬噸，將完全替代中國100萬噸的銅排年需求量。

2)   能夠給企業(yè)帶來競爭力，如果不采用或者后期采用將有可能被擠出市場的風(fēng)險。

3)   先采用的企業(yè)能夠帶來幾年的超額利潤，否則隨著競爭壓力，幾年后再采用也利潤有限。

4)   公司的理念是尋找復(fù)合排的合作伙伴，而不單純推銷！目前已經(jīng)有幾個合作意向伙伴在洽談。

4、產(chǎn)品介紹要點

1)   節(jié)約成本，提升用戶競爭力

2)   安全可靠，有兩年多的使用檢驗，獲得權(quán)威機構(gòu)檢測和電力認證。

3)   導(dǎo)電、機械加工、化學(xué)性能良好

4)   使用壽命較長，不需要額外鍍錫處理

5)   鼓勵用戶進行3C認證，并提供支持

6)   重量輕、便于運輸和安裝

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